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  2015年4月19日到4月26日, 我们公司苏东波、刘勇、丁婷到日本进行客户拜访。 拜访时间一共5个工作日, 分别去了日本福斯,神户制钢高砂工厂,埃利奥特。 由于三个客户之间的距离比较远,这次的行程比较紧张,但是跟客户交流很顺利。

  第一站,先去了日本福斯工厂,他们的工厂规模不大,主要制作泵类产品。这是我们第一次拜访他们的工厂,9点到那里后,他们的采购助理kazuyoshi-san热情接待了我们,随后他们的设计工程师,质量工程师,采购经理等一行10人参加了此次会议,主要内容先是介绍华立,然后讨论正在报价的马来西亚项目,围绕着此项目,他们提出了很多问题,譬如产品通常交期,功能测试流程,如何取得GOSH认证,是否有为马来西亚石油公司提供过油站,质量检验计划等等,针对客户的问题,我们一一解答,客户表示很满意。预计合同在5月底能够签订。

  第二站,我们拜访了神户制钢—高砂工厂。他们的工厂规模很大,从原材料的制作到成套设备的完成,都涵盖在整个厂区。

  此次拜访神户制钢,一是讨论我们正在报价的40MW的工厂设备,二是讨论正在进行的青海大美和宁波项目进度。对于正在报价的40MW的工厂设备(约700万RMB),他们介绍说是他们自己工厂使用,是用于他们准备建造的第二个压缩机测试车间。讨论结束后,神户制钢的采购经理(新上任)表示期望在6月份到访常州华立,充分了解我们公司,从而增加合作领域。

  随后我们讨论了正在执行的青海大美项目,这是我们第一个直接与神钢合作的项目,双方还在磨合,神钢针对之前发生的一些问题跟我们进行了交流,包括材料复验和质保书的问题,然后由于交货期已经接近,双方讨论并确定了接下来的一系列试验时间节点,确保项目能够按时按质交货。

  最后一站,我们去了埃利奥特—袖浦工厂。

  4月初的时候,埃利奥特日本和美国分别派人来华立进行俄罗斯项目(油站和干气密封系统)的技术交流,此行是一个回访,也是项目商定。首先,针对还未澄清结束的一些技术问题,包括泵的品牌,干气密封的球阀品牌确定等等。技术交流完后,双方进行了商务交流,他们的全球采购经理Susan跟我们交流了现在全球市场的主要形势,是打价格战,并希望在今后的项目报价中是基于项目确定,最后的有利价格去竞争。另对于最新的俄罗斯项目的干气密封,他们非常希望我们能配合最好,虽然他们在日本已经有成熟的配套供应商,但还是希望能够开发华立,这对于他们的价格竞争和华立的市场前景都有较好的帮助。会议最后,双方确定了价格,并承诺在5月初下合同(合同46.8万美元已下)。

  另外全球采购经理Susan对埃利奥特在跟踪的10个项目,约7578万RMB的油站项目期望我们公司优化设计,最可能的降低成本,从而提高双方的竞争力,从而在项目投标中体现优势。

  亚太战略采购经理张洪萍女士,非常期待进一步加深我们双方的合作关系,提出后期可以尝试将埃利奥特单级离心压缩机在外面公司进行成套。

此次日本之行,我们和客户之间有了很多的了解,双方都很确定未来会有很不错的合作,只要我们保质按时的完成客户的订单,将会有更大的市场潜力。


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